ValueCar.es la nueva forma de comprar automóviles (entrevista)

Eduardo Clavijo, Ingeniero Superior Industrial, es el fundador, junto con Kevin Meehan y David Eguizábal, de la plataforma ValueCar. Como anteriormente os informábamos en otra publicación, se trata de un comparador online de los mejores concesionarios que ofrece a sus clientes la mejor oferta y digitaliza la venta de coches.

Eduardo realizó un Sloan Master en Estrategia y Liderazgo en la London Business School y es emprendedor en Serie y Business Angel. Además de CEO de ValueCar, fue fundador en solitario de una consultoría de Industria 4.0 que hizo crecer desde una empresa unipersonal hasta una compañía con presencia en dos continentes y más de 40 empleados.

I&M: ¿Qué es Value Car? ¿A qué perfil de cliente se dirige?

EC: ValueCar es un comparador de concesionarios para la compra de coches nuevos. Ofrecemos al comprador hasta 5 ofertas, llave en mano, de los mejores concesionarios oficiales de España. Con un ahorro medio de 4.000 €.

El cliente es un comprador de coches que ya tiene claro que modelo de coche quiere y está en la fase de tomar la decisión de compra.

I&M: ¿Qué valor aporta a los concesionarios esta plataforma online?

EC: ValueCar les permite incorporar un nuevo canal de venta de forma inmediata y sin inversión, incrementando por tanto su negocio. La venta de coches ya es multicanal y hay diversos compradores con diversos intereses. Los coches ya no se venden solo en la exposición de los concesionarios. Internet va tomando cada día más importancia.

I&M: ¿Están los concesionarios concienciados de la importancia de la presencia online para un mayor crecimiento y éxito de sus negocios?

EC: Definitivamente sí. Hemos visto que todos tienen claro la importancia de este canal y que es determinante para su futuro. Los concesionarios están adaptando su modelo de negocio para incorporar la venta online como uno de sus canales de venta.

I&M: ¿Lo suficiente como para abonar una tarifa a Value Car y aparecer en vuestra plataforma?

EC: La inversión que tiene que hacer un concesionario para incorporar el canal online  es muy elevada. Están contratando equipos digitales encargados de gestionar su presencia online, marketing, ppc y por supuesto ventas.

ValueCar les permite hacer todo esto con una fracción del coste y con un ROI positivo puesto que solo nos pagan nuestra comisión cuando ya han vendido un coche.

Lo cierto es que nuestra tarifa la encuentran muy razonable. De hecho, su principal interés es que les enviemos cuanto más compradores mejor. Al trabajar por éxito, cuanto más nos paguen significa que más coches han vendido.

I&M: Tú eres ingeniero Industrial; Kevin Meehan, alto directivo de banca; y David Eguizábal, ingeniero informático. ¿Qué dirías que ha aportado cada una de vuestras áreas de conocimiento a este proyecto?

EC: David es un experto del ecommerce y un fantástico ingeniero informático. Se encarga de dirigir al equipo técnico que está construyendo la tecnología y de fijar las estrategias de marketing digital. Kevin aporta la gestión financiera y contactos en la banca, que son clave para futuros proyectos que tenemos pensado incorporar. Mi labor es crear equipo, construir la cultura de la empresa y en estos momentos estoy muy centrado en la ronda de capital que tenemos abierta para financiar el crecimiento de ValueCar.

I&M: ValueCar es un proyecto nacido tras vuestra estancia en Londres donde observasteis que el comercio online en el sector automovilístico era un éxito. ¿Muestra el consumidor español un comportamiento similar hacia este Nueva Industria digital?

EC: Definitivamente sí. El consumidor está preparado y dispuesto, y si no compra más online es porque aun no hay suficientes opciones.

I&M: ¿Cree que el consumidor está preparado para la digitalización de procesos de comprar que implican grandes cantidades de dinero como la de un coche? Aproximadamente, ¿cuánta gente termina comprando el coche a través de ValueCar una vez ya han comparado los precios de los concesionarios?

EC: Según Faconauto, el 90% de la decisión de compra de un coche se hace buscando información online o preguntando a amigos o familiares. Según Google, el 50 % de los compradores hoy estaría dispuesto a comprar un coche online. Y además el 30% de los compradores compra un coche sin haber hecho un test de conducción en él.

Nuestra tasa de éxito (gente que compra coche) es notablemente más elevada que la de otros canales digitales. Por ejemplo, es mayor que la de los prospectos que captan los fabricantes en sus propias webs.

I&M: ¿Cuáles son los principales beneficios de  la red de concesionarios a la que accede el usuario de ValueCar?

EC: Solo trabajamos con concesionarios oficiales. Estas empresas tienen la confianza del fabricante y siguen unas estrictas normas de calidad. Además, los que tienen presencia en ValueCar es porque están haciendo una apuesta por el canal digital y en mi opinión les pone en cabeza en cuanto a innovación respecto al resto de concesionarios.

I&M: ¿Qué impacto considera que puede tener este modelo de negocio en el futuro laboral de los concesionarios?

EC: Una de los requerimientos para sacar partido de ValueCar es tener personal especializado en el canal digital. Nuestros concesionarios están contratando más gente e incrementando su volumen de negocio.

I&M: Hablemos del futuro de su sector, en un contexto de industrialización 4.0., uso del big data, nuevos consumidores y hábitos de consumo, incluida la movilidad compartida ¿qué cambios debería implementar el concesionario de los próximos 5, 10 años?

EC: El futuro es omnicanal, el concesionario necesita estar presente, adaptar sus procesos y vender en todos los canales de venta para satisfacer a los distintos consumidores, sus fases de compra y sus gustos.

Estamos viendo ya que Internet requiere un perfil de equipo distinto al de la exposición, distintos procesos de venta y distinta forma de atender al cliente.

Pero el mundo de la automoción y en particular los distribuidores se enfrentan a grandes retos: venta directa de fabricantes como Tesla, cambios en la forma de “poseer” un coche, alquiler peer-to-peer, coches autónomos, movilidad como servicio…

Yo veo que los concesionarios tienen una gran oportunidad de sacar partido de todos estos cambios. El valor y papel de ellos puede aumentar y no limitarse a la venta y mantenimiento. Los concesionarios han de adaptarse a ser proveedores de movilidad en todas sus formas y estar preparados a dar respuesta a todos estos nuevos canales.

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